Francisco Velasco, director de Desarrollo Estratégico de KIM y Director Ejecutivo de MRI, publica regularmente en su página personal interesantes reflexiones sobre nuestro campo de actividad. A continuación reproducimos uno de esos artículos que también puedes leer en su web.
Desde que Henry Chesbrough creó el término «Open Innovation» (Chesbrough, 2003), la transferencia de tecnología se ha entendido a menudo como un proceso lineal, donde uno de los lados representa la «oferta de tecnología» (tecnologías y conocimientos resultantes de la actividad de I + D por universidades, institutos tecnológicos y otros generadores de conocimiento), y por otro lado la «demanda de tecnología» (normalmente representada por las empresas, el mercado). Esta visión asume que trabajar en la priorización y evaluación de carteras de tecnología permite identificar aplicaciones potenciales, y al establecer los mecanismos de protección adecuados, un investigador puede encontrar potenciales compradores de la tecnología.
La realidad más allá de este modelo es que los resultados son pobres y, según algunas estimaciones, solo del 1% al 5% de los resultados de I + D llegan al mercado y se mantienen como un producto/proceso viable durante un período de 2 a 5 años.
El gran problema radica en asumir que la transferencia de tecnología es un proceso lineal dirigido desde el lado del «suministro» (es decir, las tecnologías que se venderán). Por el contrario, la transferencia de tecnología debe entenderse como un proceso circular, donde se debe enfocar el lado de la «demanda», lo que el mercado necesita. La siguiente figura explica este enfoque:
Siguiendo el modelo propuesto anteriormente, la transferencia de tecnología comenzará con un trabajo de campo co-creativo realizado con las empresas y asistido por expertos, para reevaluar sus cadenas de valor, sus productos y sus modelos comerciales, con el objetivo de definir los desafíos o necesidades específicos de la industria. Dichas «necesidades» se comercializarán adoptando estrategias de comunicación adecuadas, dirigidas a los proveedores de tecnología que puedan proporcionar soluciones incrementales y se involucren en un proceso participativo con el comprador para adaptar la solución a la necesidad específica.
Este enfoque desafía la lógica establecida de iniciar el trabajo de transferencia de tecnología con la categorización y priorización de carteras de tecnología y el diseño de catálogos de tecnología; y sugieren adoptar un enfoque similar con las «necesidades», llevando a cabo una categorización y priorización de las necesidades de mejora de productos / procesos, y desarrollando catálogos de necesidades, que se enmarcarán en una forma que la comunidad científica sea capaz de entender.
Creo que el error más grande en el negocio de transferencia de tecnología ha sido suponer que se rige bajo la misma lógica que la venta de productos tradicionales («Si estoy dispuesto a vender un producto, preparo un poco de material publicitario y selecciono clientes potenciales, a veces con algo de investigación sobre el target»). Sin embargo, la tecnología y la innovación requieren un enfoque diferente, porque el controlador de compras no es emocional ni físico, sino una necesidad comercial.
Por lo tanto, el canal de ventas no puede ser un catálogo que explique la tecnología, sino un proceso de trabajo con la compañía para comprender cómo podrían ganar más o evitar perder dinero adquiriendo una nueva tecnología; y el mayor desafío radica en traducir esta información a un lenguaje que entiendan los generadores de conocimiento. De esta manera, podemos enfocar el marketing en encontrar «vendedores» (proveedores de tecnología) en lugar de encontrar «compradores» (empresas dispuestas a comprar tecnologías), simplificando y mejorando las probabilidades de éxito. ¡Un principio básico para continuar desarrollando e investigando más!
REFERENCIAS
- Chesbrough, H. W. (2003). The era of Open Innovation. MIT Sloan Management Review, 44(3), 35–41.
